Relatia intre consumatori si produsele cumparate, sau cea cu promotorii acestor produse, este marcata de mai multe elemente cheie care, la prima vedere, nu sunt atat de evidente pe cat ne-am astepta
Multe dintre fortele care dezlantuie un act de cumparare sunt complet irationale si marcate de relatii cauza-efect care nu sunt atat de vizibile cu ochiul liber.
Neurostiinta incearca sa gaseasca raspuns la astfel de dileme, iar neuromarketing-ul sa le foloseasca. Deseori, procesul decizional este extrem de influentat de stimulii trimisi catre creierul uman.
Consumatorii sunt miscati de emotii, consuma anumite produse deoarece sunt fermecati de mirosul lor, sau pentru ca anumite idei ii imping sa cumpere, fara sa isi dea seama cat de influentati sunt de anumite sabloane.
In fata unor astfel de observatii, este bine sa ne punem anumite intrebari despre cum reactionam la diverse oferte de pe piata si ce ne face sa preferam un brand in detrimentul altuia.
Unul dintre cele mai puternice aspecte cand vine vorba de perceptia consumatorului este felul in care acesta se raporteaza la un brand. Studiile si experienta arata ca efectul reciprocitatii – a face ceva pentru cineva (client) - creste receptivitatea si deschiderea consumatorului fata de marca in cauza.
La ce se refera mai exact acest efect al reciprocitatii?
Companiile si brandurile mari trebuie sa inteleaga ca nu conteaza cat de mare este oferta catre client, ci rezultatul pe care ea il va aduce prin mesajul pe care il trimite. Astfel, clientela trebuie sa se simta, in urma gestului respectiv, mai aproape de marca ta.
Ideea “geniala” poate sa se nasca dintr-un simplu detaliu. De cate ori ti-ai premiat clientii fideli, de exemplu, de ziua lor de nastere?
Aceste gesturi vor naste actiuni reciproce. Clientul va tine minte atentia pe care i-ai aratat-o si te va recomanda si celorlati, drept un brand care isi respecta publicul.
Brandurile detin un as in maneca foarte puternic, dar pe care trebuie sa stie sa-l utilizeze cu grija. Trebuie sa invete ca ofertele si gesturile de reciprocitate nu vor naste imediat rezultate de tip cauza-efect. Relatiile durabile se construiesc in timp, si nu sub forma de “santaj” sugerat la un nivel mental foarte subtil, catre clienti.
Pentru ca efectul reciprocitatii din marketing sa fie cat mai reusit in rezultate, brandurile trebuie sa renunte la oferte de tipul “primesti doua pachete daca", cadouri care cer, de fapt, sa se realizeze un schimb de actiuni intre vanzator si cumparator.
Daca vrei sa iti construiesti o comunitate unita si loiala, care sa fie interesata de produsele tale, ofera-i sansa sa iti testeze produsele si gratis, in mediul online, sau gandeste-te la diverse campanii care sa iti bucure publicul.
Sursa: Puro Marketing
