Orice antreprenor petrece mult timp negociand, fie ca face acest lucru cu clienti, investitori, angajati, sau furnizori. Multi dintre antreprenori au darul volubilitatii, fiind invidiati de cei care observa cat de usor se descurca acestia in tot felul de situatii in care comunicarea este esentiala.
Dar putini stiu ca exista anumite tactici care iti vor usura negocierea si te vor face sa pari mai increzator. Pentru a nu esua intr-o negociere, este bine sa eviti urmatoarele 5 cuvinte:
1. Cuvantul “intre”
Uneori, poate parea ca ceva convenabil si progresiv sa arunci o cifra aproximativa intr-o conversatie. Cu un client ai putea spune: “Pot face asta pentru o suma intre 10.000$ si 15.000$.”
Cu un potential angajat, esti tentat sa spui “Poti incepe munca intre 1 aprilie si 15 aprilie.”
Dar acest cuvant, “intre”, tinde sa fie egal si perceput ca o concesie. Orice negociator aprig cu care discuti va sesiza nuanta de probabilitate si va cere un pret mai ieftin sau va face tot posibilul pentru a amana deadline-ul. Cu alte cuvinte, cand folosesti cuvantul “intre” obtii exact atitudinea nedorita. Vei pierde teren in discutie si nu vei castiga ceea ce ti-ai dorit.
2. "Cred ca suntem aproape de..."
Cu totii am experimentat oboseala unei negocieri. Acel moment in care iti doresti cu atata fervoare sa semnezi o afacere, incat semnalizati si celeilalte parti ca sunteti gata sa stabiliti orice detalii, numai sa treceti la urmatorul pas. Un negociator cu experienta isi va da seama ca te-ai folosit de aceasta oportunitate ca sa blochezi comunicarea si sa faci alte concesii.
Cu exceptia cazului in care sunteti presat de timp, nu este bine sa-l constrangeti pe interlocutor. Creati o astfel de situatie in care el sa fie cel care se arata cel mai nerabdator sa finalizeze negocierea si intalnirea.
3. "De ce nu spui tu un pret?"
Sunt destule opinii impartite pe tema asta. Multi sunt de parere ca niciodata nu ar trebui sa te afli in ipostaza de a fi prima persoana dintr-o negociere care sa stabileasca un pret.
Se crede ca ar fi bine sa lasi ca cealalta parte sa inceapa oferta, pentru ca discutia va merge inainte si tu vei avea un avantaj. Insa studiile arata ca rezultatul unei negocieri este mult mai aproape de prima cifra decat de ceea ce avea in gand partea cealalta. Prima cifra adusa in discutie domina mult timp fluxul conversatiei.
In cartea “Negocierea”, scrisa de Adam D. Galinsky si de Roderick I. Swaab, se precizeaza ca: "Din studiile noastre, am descoperit ca rezultatul unei negocieri este afectat in functie de cine face prima oferta: cumparatorul sau vanzatorul. Mai exact, cand un vanzator face prima oferta, pretul final este de obicei mai mare decat atunci cand cumparatorul face prima oferta.”
4. "Sunt ultimul care iau decizia”
La finalul multor negocieri, se intampla ca cineva sa intrebe: “Cine sunt cei care vor lua decizia finala? Se afla in aceasta incapere?”
In negocierile in care sunt implicate organizatii mai mari, acest gen de intrebare poate fi o capacana. De aceea, este bine sa stabiliti dinainte cine isi va asuma statutul de autoritate maxima, cui te vei adresa inainte de ok-ul final. Ideea este ca, desi tu iei decizia finala, nu vrei ca interlocutorul tau sa stie acest lucru. Mai ales in negocierile cu miza mare, vei beneficia daca vei putea cere timp de gandire 24 de ore, pentru a trece in revista termenii intelegerii. Falsa modestie te va ajuta: pretinde ca nu esti tu cel care ia decizia finala!
5. "Du-te naiba!”
Cei mai inteligenti negociatori nu iau nimic personal. Sunt imuni la critici si imposibil de agitat. Pentru ca par stapani pe situatie si nu sunt impresionati de cifre, ei au un mod de a ii speria pe cei mai neexperimentati negociatori. Aceasta este o arma buna de folosit impotriva antreprenorilor, care isi iau business-ul foarte personal.
In orice situatie te-ai afla, nu uita ca nu trebuie sa iti pierzi nervii, indiferent de cat de mult te enerveaza interlocutorul. Nu il jigni si nu iti pierde cumpatul. Inchide afacerea cu eleganta, intr-o atmosfera neutra, neafectata de emotii sau cuvinte jignitoare.
Sursa: Inc.com
