Se spune ca vanzarea este mai mult o arta decat o stiinta.
HubSpot, unul dintre liderii de pe piata producatorilor de solutii marketing, considera ca un agent de vanzari poate incheia mai multe afaceri daca foloseste in activitatea sa zilnica 13 cuvinte-cheie.
1. Tu
De ce? Pentru ca ii face pe virtualii clienti sa se simta mai “speciali”.
Cu alte cuvinte, nu-ti fie teama sa spui cate un “tu” la fiecare minut!
2. Valoare
Explica intotdeauna in ce consta reala valoare a produsului pe care il vinzi.
“Putini clienti sunt interesati de caracteristici si beneficii, cei mai multi vor sa stie despre valoare si cum ii poti ajuta sa isi obtina obiectivele.” (Coleen Francis, Sales Leader)
3. Si
“Si” suna mult mai bine decat un “dar”. Cand folosesti cuvantul “si” ascultatorul se asteapta la o intreaga enumeratie de argumente favorabile. In acelasi timp, discursul tau are o fluenta.
4. Verbul “a face”
Verbul “a face” este mult mai apreciat de clienti decat “a incerca”, pentru ca ofera un sentiment de incredere. Nu mai spuneti “As vrea sa incerc...”, ci “Voi face...”, pentru ca veti emana mai multa incredere.
5. Sau
“Sau” este un alt cuvant magic, pentru ca ofera multiple alegeri. Si cine nu ar vrea sa aiba mai multe optiuni? Si putere de decizie? S-a dovedit ca atunci cand oferi mai multe optiuni unui client, iti dublezi sau triplezi sansele de a primi un raspuns afirmativ.
6. "Ar trebui sa...?"
Intotdeauna fii respectuos si sugereaza-le clientilor anumite actiuni, fara insa a le impune ce sa faca.
7. "Consens"
De asemenea, nu poti inainta intr-o afacere fara sprijin din partea managerilor. Asigura-te ca actiunile tale au la baza un consens.
8. "Imagineaza-ti"
Vinde si o poveste, nu numai un produs. Spune-le clientilor ce ar putea sa obtina daca apeleaza la serviciul tau! Clientul trebuie sa fie protagonistul povestii.
9. Foloseste limbaj senzorial
Pentru a le atrage atentia clientilor, nu ignora cat de atragator este limbajul senzorial. Folositi cuvinte legate de actiuni precum a vedea, auzi, simti, atinge.
10. Numele clientului
Acest truc arata ca ti-ai personalizat prezentarea special pentru ei.
11. Cuvinte de putere
Nu uita de cuvintele puternice, care impresioneaza: senzational, victorie, uimitor, unic, a castiga, loial etc.
12. Pentru ca
Intotdeauna este reconfortant sa auzi un motiv. Nu arunca propuneri sau sugestii clientilor, fara a le baza pe motive!
13. Oportunitate
In primul rand, clientii vor sa stie cum le vei rezolva problemele. Arata-le ca tu ai oportunitatea pe care ei o asteapta!
Sursa: Business Insider
Autor: Eugene Kim
Traducator: Diana Petroiu
