Prapastia dintre DE CE si CUM
Ceea ce invatam la scoala ne este necesar ca sa avem coordonatele traseului pe care urmeaza sa mergem. O harta a versantului profesional si uman pe care-l avem de urcat. Un antrenament util inainte de ascensiune. Numai ca reperele de atins nu sunt traseul propriu-zis, iar antrenamentul nu e ascensiunea. Asa se face ca, fie aplicam prea putin din ceea ce am invatat, fie curricula nu acopera intreg spectrul de provocari din viata cotidiana sau de la serviciu. In concluzie, ne-am educat cu intrebarea ‚DE CE?’ si suntem pusi la serviciu sa raspundem la intrebarea ‚CUM?’.
Lideri care nu stiu sa vanda
Un exemplul privind diferentele intre ceea ce invata si ceea ce sunt pusi liderii sa faca este chiar procesul de vanzare. Rareori se intampla ca cei care ajung in pozitii de management sa stie sa conduca un proces de vanzare. Acest subiect nici nu exista, de multe ori, in curricula academica a scolilor (de afaceri) in care s-au pregatit.
In baza celor scrise mai sus am putea spune ca nici macar nu exista ‚DE CE-ul’ educativ al vanzarii. Sau daca exista, nu capata forma unei discipline predata studentilor. Este mai degraba un subinteles ca agentii economici trebuie sa vanda ca sa obtina profit, dar o invatare clara a unui model, o instalare directa a competentelor de vanzari nu exista. Asa ca ne trezim in organizatii cu studentii de ieri deveniti liderii de azi care nu au notiuni despre procesul de vanzare.
Uneori liderii din companii provin din departamentul de vanzari si atunci lucrurile stau mai bine din acest punct de vedere pentru ca s-au format “in teren”. Exista cazuri insa, destul de multe, cand liderii nu au un background de vanzari. Trec peste foarte des utilizata retorica de training in vanzari potrivit careia „toti vindem”. Ma refer aici la vanzarea de produs/serviciu de catre un angajat care detine informatii si cunostinte pe care le operationalizeaza intr-un proces ce-si propune construirea increderii clientului si influentarea deciziei lui de cumparare a respectivului produs/serviciu.
Relatia dintre vanzare si schimbare
Cazul liderilor de organizatii care nu au backgrond de vanzari si nici educatie formala in acest sens este foarte des intalnit. Acum, trebuie spus ca faptul de a face un curs de vanzari la scoala nu este garantia ca ai sa fii un om de vanzari de succes. Doar ca frecventarea acestei teme ii da liderului o mai buna intelegere a acesteia si o constiinta a importantei ei in procesul de schimbare al companiei pe care liderul o conduce. Rolul unui om de vanzari este sa fie agent de schimbare pentru companie si consultant pentru client.
Cresterea cotei de piata, a volumului de vanzari, a politicii de pret poarta marca strategiei de vanzari cu rol decisiv in dezvoltarea si transformarea companiei. Procesul de schimbare este posibil atunci cand produsul insatisfactiei fata de situatia prezenta, a viziunii despre ceea ce este posibil si a pasilor concreti pentru realizarea viziunii este mai mare decat rezistenta. Ori vanzarea reprezinta acesti pasi concreti catre atingerea viziunii si transformarea companiei. De felul in care liderul isi exerseaza aptitudinile de vanzare si isi valorifica pozitia decizionala depinde in foarte mare masura succesul companiei.
Procesul de vanzare la varf
Cand vine de vorba de vanzare la nivelul de varf intre doua companii, procesul are cateva particularitati, iar principalele dintre acestea sunt umatoarele:
- Contactul direct cu persoana cu cea mai mare putere de decizie - Director General, CEO, Antreprenor
- Volumele de vanzare/achizitie/contractele prestari servicii sunt mari
- Sumele de incasat/facturat sunt mari
- Timpul de vanzare este mai scurt
- Rolul relatiei personale la varf este decisiv
- Caracterul economic al colaborarii este complementat de unul strategic
Asadar daca in mod concret si eficient liderii ar fi trebui sa stie foarte bine ceva, este sa vanda. Sa-si creeze contexte pentru construirea relatiilor de business care sa le faciliteze accesarea factorilor de decizie din companiile de interes. Prin contacte directe, participarea la conferinte din industrie, asociatii, camere de comert se pot construi relatii de business care sa aduca in timp beneficii financiare pentru companie si construirea de ecosisteme de afaceri.
Liderii si networking-ul
Aici apare o alta tema ce este in stransa legatura cu vanzarea si anume networking-ul. Un aspect pe care de asemenea liderii nu-l invata la scoala, dar este un door opener pentru vanzare. Crearea unei retele de contacte, relevante pentru obiectul de activitate al companiei este un pipeline de potentiali clienti.
Conexiunea cu cei pe care liderul ii intalneste si cu cei din reteaua lor de contacte ajuta in procesul de vanzare. Comunicarea eficienta alaturi de valori si interese comune construiesc afinitati personale care se pot converti in business. In acest sens putem vorbi despre un capital social ca expresie a resurselor pe care cineva le poate accesa prin intermediul retelei de contacte pe care o are.
Fara legatura cu definitia contabila si juridica, capitalul social astfel definit se varsa pana la urma in contabilitate prin vanzari. Marimea cifrelor de vanzari este influentata si de dimensiunea, calitatea si diversitatea retelei de contacte.
Liderii cu un capital social solid sunt mai bine informati, sunt mai creativi, mai eficienti, raspund provocarilor mai bine. Cu retele sociale mari, de calitate si diverse liderii economisesc timp pentru ca stiu unde sa acceseze informatia de care au nevoie si creeaza mai repede si mai usor un mediul de cooperare si colaborare.
