Multi considera ca rolul unui om de vanzari este sa ii convinga pe clienti sa ii acepte oferta cu orice pret. In anumite situatii, aceasta gandire te poate face sa te invingi de unul singur. Desi atingerea target-ului este sarcina fundamentala, nevoile clientilor nu trebuie omise daca se doreste o colaborare pe termen lung. Acestia s-au obisnuit deja cu atitudinea insistenta a agentilor care nu urmaresc decat sa obtina vanzarea.
Ce poti face ca sa te diferentiezi de restul vanzatorilor?
Identificare
Empatia inseamna sa te identifici cu sentimentele si trairile celorlalti, sa intelegi de ce anume au nevoie si cum poti veni in ajutorul lor pentru ca, ulterior, sa le obtii increderea si sa le poti vinde ceea ce le trebuie cu adevarat. Chiar daca, la inceput, vei lasa putin de la tine, pe parcursul unei colaborari mai lungi, vei avea de castigat.
Inteligenta emotionala
Inteligenta emotionala ne ajuta sa intelegem emotiile clientilor. Astfel, stim ce anume le provoaca teama si cum putem sa ii facem sa aiba incredere in noi. In cazul in care clientul relateaza o experienta neplacuta din trecut, cu un alt furnizor de servicii, nu trebuie sa incepem sa il vorbim de rau. Foarte important este sa aflam exact ce anume l-a deranjat pe client si sa ii croim o solutie care sa nu il aduca in aceeasi situatie neplacuta.
Citeste si Cum te ridici la asteptarile unui sef exigent
Integritate si credibilitate
Credibilitatea in fata clientilor cladeste relatii de lunga durata. Daca insisti pe un produs care nu il avantajeaza pe client, iar acesta isi da seama, va cauta solutii la alti furnizori. Ideea este sa ii demonstrezi ca esti de partea lui si ca esti orientat catre a-i satisface nevoile.
Intuitie si persistenta
Vanzatorii de succes stiu cand sa insiste si cand sa se opreasca. Empatia le ofera puterea de a lua decizii in momentele cheie din conversatie. Acestia isi vor da seama cand un client si-a fixat ideea de a nu achizitiona un produs si vor merge mai departe, stiind ca au facut tot ce tine de ei. Se vor orienta catre urmatorul client care ar putea gasi acea solutie drept cea mai utila. De asemenea, tonul vocii conteaza foarte mult; acesta poate inspira sinceritate sau doar dorinta de a finaliza vanzarea in propriul interes.
Intelegand nevoile clientului prin intermediul empatiei, poti pune la cale metode flexibile de plata, livrare si mentenanta. Aceste aspecte iti vor apropia clientii si ii vor angaja intr-o colaborare pe termen lung.
Daca acest articol ti s-a parut interesant, urmareste-ne si pe paginile de Facebook, Twitter sau LinkedIn!
Sursa: chron.com
Traducere: Andrei Bobe
