Zece milioane de euro cifra de afaceri a unei companii care vinde ieftin

Povestea antreprenorului din Râmnicu Sărat care în plină pandemie a dus la zece milioane de euro cifra de afaceri a unei companii care vinde ieftin

Cosmin Răileanu are experiență în vânzări încă de când era în liceu. Mai târziu a intrat în antreprenoriat și a dus în plină pandemie la zece milioane de euro cifra de afaceri a unei companii care vinde ieftin.

În februarie 2020, Cosmin Răileanu (39 de ani) se prezenta la emisiunea „Imperiul Leilor“, produsă de Pro TV, pentru a obține o finanțare de 780.000 de euro în schimbul unui pachet de 10% din afacerea sa, Vindem-Ieftin.ro. Cei cinci jurați nu au fost însă convinși de argumentele sale și au preferat să se retragă fără a-i face măcar vreo contraofertă. Vindem-Ieftin.ro încheiase 2019 cu o cifră de afaceri de aproape 4 milioane de euro și estima pentru 2020 o creștere până la 5,2 milioane de euro.

Între estimările sale și realitatea din piață, pandemia de COVID-19 a schimbat și comportamentul de consum al cumpărătorului român, care a început să apeleze tot mai des la online. O tendință care a făcut ca businessul lui Cosmin Răileanu să crească în 2020 cu 75% peste 2019, la 6,57 milioane de euro, cu mai mult de un milion de euro peste estimările inițiale făcute înainte de pandemie.

Totul la comandă

Cu sediul central în Râmnicu Sărat, județul Buzău, și puncte de lucru în București, Ploiești și Focșani, businessul lui Cosmin Răileanu este diferit atât de comerțul tradițional, cât și de cel online, fiind o casă de comenzi pentru achiziția de materiale de construcții. Cum funcționează? Clientul scrie online lista cu necesarul de materiale, apoi un consilier preia comanda și îl sună pe client pentru a stabili termenii tranzacției, iar lista de cumpărături îi este livrată acasă clientului direct din stocurile producătorilor.

„Noi nu avem depozite și stocuri proprii. Comanda clientului este trimisă direct producătorilor, care fac și livrarea“, explică Răileanu mecanismul businessului. Iar clienții pot comanda de la simpli saci de ciment până la acoperișuri, echipamente sanitare sau elemente de design interior. Practic, este disponibil tot ceea ce este nevoie pentru construcția sau renovarea unui imobil.

Ideea lui Răileanu nu este însă unică. Pe piață mai există businessuri asemănătoare, dar pe alte nișe. NeaKaisa.ro, de exemplu, este o afacere online prin care pot fi comandate echipamente și instalații sanitare, fondată în 2014 de soții Laura și Vlad Sardescu (32 de ani). Planul inițial al celor doi a fost să vândă online tot materialele clasice de construcții, „dar ne-am întrebat cum trimitem noi 12 metri de fier beton prin curier“, mărturisea Laura Sardescu într-o discuție cu NewMoney.

În cazul lui Cosmin Răileanu, plaja de produse a fost mult mai mare încă de la început. Iar sistemul gândit de el permite o negociere atât între client și consultantul Vindem-Ieftin.ro, cât și între consultant și producător. „Suntem ca o echipă de vânzări externalizată pentru fiecare producător din domeniu din România și suntem o echipă de achiziții pentru clienți, pentru că le găsim cele mai bune alternative“, detaliază antreprenorul.

Ofertele de pe site-ul Vindem-Ieftin.ro sunt prezentate cu un preț minim și unul maxim, valoarea finală a produselor fiind stabilită în funcție de cantitatea achiziționată și de modul de transport. Iar achiziția se face cu plata comenzilor înainte de livrare, în special prin card, dar sunt acceptate și ordinele de plată, transferurile bancare ori la sediile companiei. Răileanu spune că acest sistem îi permite și lui să plătească marfa în avans sau în termen de doar câteva zile, iar marile depozite au termene de plată și la 90 de zile. „Ăsta a fost și norocul pentru care am reușit noi să intrăm în piața materialelor de construcții. Altfel nu intram noi pe o piață atât de aglomerată“, explică antreprenorul, spunând că piața materialelor de construcții este una fragmentată în orașele mici.

Și pentru că ofertele sale pornesc din online, tot acesta este și mediul unde își derulează campaniile de marketing și de promovare. Rezultatele se văd și în numărul comenzilor, care au început să crească odată cu introducerea certificatului verde, în timp ce în magazinele clasice de bricolaj și în depozitele de materiale de construcții au scăzut. „De când au intrat în vigoare noile dispoziţii legale, traficul în magazinele noastre a scăzut cu circa 45%“, declară Dragoș Pavăl, cofondatorul lanțului Dedeman, citat de ZF.ro.

Fără frontiere

Cosmin Răileanu spune că este foarte greu să intri pe piață cu un depozit de materiale de construcții într-un oraș mic, unde sunt deja companii care fac acest business de ani buni, ori în orașele mari, unde sunt magazine specializate de bricolaj sau hipermarketuri. Antreprenorul precizează că, în cei șapte ani de activitate, Vindem-Ieftin.ro a ajuns la circa 300 de parteneri de la care achiziționează materiale de construcții.

El mai spune că acest sistem de casă de comenzi i-a permis să vândă materiale de construcții inclusiv în afara țării. Numai anul acesta, compania sa a onorat pentru clienții din afara României comenzi în valoare totală de aproximativ 500.000 de euro, raportat la o cifră de afaceri pe care o estimează să ajungă la zece milioane de euro. „Au fost comenzi de la cetățeni români din Franța, Belgia, Germania și Italia“, explică Răileanu. Per ansamblu, mai spune antreprenorul, valoarea bonului mediu este de aproximativ 1.000 de euro, în timp ce valoarea maximă a unei comenzi s-a ridicat la peste 150.000 de euro.

Potrivit lui Răileanu, 65% din clienți sunt persoane fizice, iar restul de 35% sunt companii care comandă materiale de construcții pentru a ridica depozite, diverse sedii sau pentru a extinde spații deja existente. Compania are și contracte cu statul, care reprezintă sub cinci procente din totalul vânzărilor. În același timp, mulți oameni de afaceri care au cumpărat materiale de construcții pentru firme au făcut comenzi și pentru a-și ridica o locuință personală. Fiind deja cunoscut pe piața materialelor de construcții, Răileanu a decis în urmă cu un an și jumătate să livreze inclusiv beton comandat online.

Principalul demers al lui Cosmin Răileanu pentru consolidarea businessului este ca în perioada ce urmează să crească numărul oamenilor din vânzări, pentru care să implementeze un sistem de lucru remote, așa cum se întâmplă în IT, marketing sau în alte domenii. Planul este ca în următorii cinci ani să aibă o rețea de freelanceri care pot fi oriunde în țară și să facă vânzări pentru casa lui de comenzi. Și asta, pentru că intenționează ca până în 2028 să ajungă la o cifră de afaceri de circa 100 de milioane de euro.

„Nu exclud ca în perioada ce urmează să atrag un investitor strategic care să aibă în spate o echipă bună și să ne permită să atingem această țintă“, punctează Cosmin Răileanu. Odată consolidată afacerea pe plan local, Răileanu spune că are în plan și extinderea internațională, pe același algoritm al casei de comenzi pentru materiale de construcții.

Copilul-problemă

Fost „copil-problemă“, antreprenorul nu ascunde faptul că într-unul din anii de liceu a avut și nota 4 la purtare, iar profesorii nu vedeau nicio perspectivă pentru el. De altfel, pe unul dintre pereții biroului său stă înrămat un articol dintr-un ziar local din urmă cu aproape două decenii, cu titlul „Prins în flagrant – Elevul Silviu Cosmin Răileanu distrugea anvelope cu șurubelnița“. Și povestește că în liceu avea frecvent astfel de episoade: „Chiuleam de la ore, jucam biliard pe bani“.

Prin clasa a XI-a a început să își dorească să lucreze în vânzări. Cum tatăl lui avea o mică fabrică în care făcea semințe prăjite și muștar, a început să umble după orele de școală pe la magazinele și buticurile din Râmnicu Sărat pentru a vinde pungi cu semințe.

„Mi-am dat seama că-mi place să lucrez cu oamenii, să văd cum cresc vânzările. De la un pachet de semințe am ajuns la 10, apoi la 50, știam să negociez“, își amintește Răileanu.

În 2000 însă, a vrut să plece de acasă la muncă în Grecia, pentru a strânge bani pentru o mașină. L-a întors din drum tatăl său, care i-a propus să meargă măcar un an la facultate, să vadă cum este viața de student. A intrat la specializarea Exploatarea Motoarelor în Transporturi a Facultății de Inginerie Mecanică din cadrul Universității „Dunărea de Jos“, din Galați, dar nu i-a plăcut.

După două luni de la începerea cursurilor, s-a angajat ca agent de vânzări la o companie care i-a pus la dispoziție o Dacia Break pentru a căra lăzi cu băuturi alcoolice. „Eu îmi imaginam că agenții de vânzări au o mașină bună și mapă“, spune, zâmbind, antreprenorul. După doi ani de cărat lăzi cu Dacia, a ajuns și la statutul de agent de vânzări cu mapă și mașină bună. Apoi, în 2003, a reușit să deschidă, printr-un program subvenționat de stat adresat tinerilor studenți cu vârsta până în 30 de ani, o firmă activă și astăzi – Sendone –, prin care a început să facă mici afaceri cu tipizate, lavete și produse de papetărie.

Afaceri cu fier

Viața de agent de vânzări i-a deschis și drumul către noi relații. Înțelesese că pentru a se dezvolta trebuie să muncească, să fie și serios și să renunțe la distracții. Prin 2007, un client al firmei Sendone i-a propus să intre în afaceri cu fier forjat. Așa că a deschis la Râmnicu Sărat un mic depozit. „Inițial nu aveam prea mulți bani și prima comandă a fost una de 3.000 de lei cu bilet la ordin“, rememorează Cosmin Răileanu.

În 2008 însă a venit criza, iar pentru a rezista pe piață a fost nevoit să se extindă și în alte zone din țară. A început să aducă anumite piese de import, din Turcia, Italia, China și Polonia. În țară a deschis câteva depozite la București, Ploiești, Slobozia, Buzău, Focșani, Bacău, Brașov, iar din 2010 s-a orientat și către producție la depozitul de la Râmnicu Sărat, unde a făcut o mică fabrică pentru fier forjat. Toate operațiunile au fost trecute pe Sendone, companie care a ajuns anul trecut la o cifră de afaceri de 715.100 de euro, pentru anul în curs estimând vânzări apropiate de pragul de un milion de euro.

În 2011 a înființat o nouă companie, Ind Cema International, cu scopul de a diversifica afacerile cu fier forjat. Tot atunci a decis și să își construiască o casă, iar experiența prin care a trecut i-a schimbat total atitudinea față de apropiați și de prieteni. „Nu am putut să accept că meseriașul era și agent de vânzări și încerca să-mi bage pe gât produsele la care avea el câștig“, spune antreprenorul. După ce a cheltuit fără rost mai mulți bani decât își bugetase, a decis să suspende lucrările la casă.

O idee de 100 de ani

Răileanu a înțeles că din producția de fier forjat nu poate să obțină venituri prea mari. Așa că s-a îndreptat către un domeniu care în 2014 începuse să crească ușor, online-ul. Motivat și de experiența prin care trecea cu ridicarea casei, a decis să deschidă o casă de comenzi pentru materiale de construcții bazată pe comenzi online.

Ideea de „vindem ieftin“ i-a venit de la o reclamă din 1920 a unei firme care se numea Birourile Unite Costică Ionescu – Iosif Goldestein. „Era un mare depozit care vindea patefoane, biciclete, mașini de cusut, mașini viticole sau revolvere“, detaliază antreprenorul. Iar firma avea sloganul: „Vindem eftin pentru că vindem mult și vindem mult pentru că vindem eftin“. De aici i-a venit lui Răileanu ideea să lanseze în 2014 platforma Vindem-Ieftin.ro.

Inițial i-a fost foarte greu să-i convingă pe producători să vândă printr-o casă de comenzi. Chiar dacă la început comenzile nu erau multe, producătorii au acceptat ideea că primesc banii în avans sau în termen de trei-cinci zile. Răileanu recunoaște că a fost „cobaiul“ propriului business și că a reînceput lucrările la casă negociind achiziția de materiale direct cu producătorii. Așa a scăzut semnificativ cheltuielile, iar prin 2015-2016 a finalizat și lucrările la casă.

În timp a realizat că viața de antreprenor nu este una prea prietenoasă cu organismul. „Începusem să mă neglijez și ajunsesem să cântăresc 105 kilograme“, spune Cosmin Răileanu. A trecut pe dietă, iar din 2016 a început să alerge în fiecare dimineață, de la ora 6.00. A pornit cu alergări de 5-10 kilometri și a ajuns până la 40 de kilometri. Așa a decis să se înscrie și la competiții de tip maraton. Din 2017 încoace s-a înscris la 50 de maratoane, terminându-le pe toate. În pandemie a acceptat noi provocări și a început să alerge la ultramaratoane de 100 de kilometri pe munte. În această primăvară a participat la o competiție din Munții Buzăului, unde a alergat 250 de kilometri în șapte zile. Spune că a fost o nouă provocare pentru el, pentru că organizatorii le-au pus la dispoziție alergătorilor doar apă.

Cosmin Răileanu spune că această nouă pasiune pentru sport i-a schimbat total viața, inclusiv modul de a se comporta în antreprenoriat. „Cele mai multe idei îmi vin atunci când alerg“, adaugă antreprenorul. Are intenția de a consolida businessul și de a revoluționa ideea de vânzări, chiar dacă modelul de business a părut inițial unul imposibil. Acum vrea să demonstreze că o afacere în care a crezut inițial doar el poate să crească până la 100 de milioane de euro. Chiar și la Râmnicu Sărat.

Acest material a fost documentat la Râmnicu Sărat, județul Buzău.

Cine, ce, cât

Două companii cu capital românesc se află între primii trei mari jucători de pe piața locală a materialelor de construcții, după cifra de afaceri realizată în 2020.

DEDEMAN. Cu 1,88 miliarde de euro cifră de afaceri, compania deținută de frații Dragoș și Adrian Pavăl este liderul pieței de materiale de construcții, conducând detașat topul celor mai mari companii din domeniu.
LEROY MERLIN. Lanțul de magazine deținut de francezii de la Bricolage Investissement, care a intrat pe piața românească în urmă cu zece ani, este pe poziția a doua, cu 447,41 milioane de euro.
ARABESQUE. Rețeaua de magazine care oferă materiale de construcții, dezvoltată de Cezar și Angelica Rapotan, este a treia ca mărime din piață, cu venituri de 432,71 milioane de euro.

*** Articol preluat din publicația NewMoney.ro

Mai multe articole, aici: https://vindem-ieftin.ro/utile/