Multi oameni de vanzari vad obiectiile ca pe niste piedici imense. In realitate, clientul iti ofera inca o sansa pentru a gasi un raspuns bun si a-l convinge sa iti accepte solutia. O persoana complet neinteresata nu se va mai obosi cu dezbaterea ofertei, ci va refuza conversatia din start.
Tocmai de aceea, atunci cand te confrunti cu o obiectie, trebuie sa fii pregatit pentru a trata situatia ca la carte. Procesul de vanzare nu poate merge mai departe daca obiectiile nu sunt tratate in totalitate.
Iata cei 6 pasi prin care te vei asigura ca ai facut tot ce trebuie pentru a aduce negocierea in favoarea ta.
1. Asculta obiectia inainte de a da un raspuns
Nu te grabi, lasa clientul sa spuna tot ce are de spus. Asculta-l, da-i de inteles ca ai fost atent la precizarile sale si tocmai dupa adu raspunsul tau in discutie.
2. Repeta obiectia clientului
Atunci cand esti sigur ca a terminat ce are de spus, repeta-i obiectia: “In regula, deci inteleg ca sunteti ingrijorat de pret”. Acest lucru va confirma faptul ca ai fost atent si ca iti pasa de problemele sale, ceea ce il va face sa fie mai deschis si sa aiba incredere in tine.
3. Lamureste cauza reala
Multi clienti nu vor sa recunoasca faptul ca, de exemplu, pretul este o problema, asa ca prefera sa invoce alte obiectii. Adu in discutie toate aspectele in asa fel incat sa afli exact care este motivul real.
Citeste si Cheia catre succes: trezitul la 5 dimineata si productivitatea
4. Trateaza obiectia
Acum, ca ai toate informatiile necesare, ofera raspunsul castigator. In momentul in care clientul emite o obiectie, acesta exprima teama. Tu trebuie sa fii persoana care ii elimina temerile si care ii da incredere ca orice este posibil. Ofera-i exemple din viata reala; argumentele tale vor prinde mai multa personalitate si te vor face mai convingator.
5. Verifica daca totul e clar
Dupa ce ai tratat obiectia, mai verifica o data daca totul s-a inteles si daca respectivul client este pregatit pentru finalizarea procesului de vanzare. In cazul in care inca sunt neclaritati, intoarce-te la pasii anteriori si vezi de unde provine confuzia.
6. Finalizeaza vanzarea
Acum este momentul sa finalizezi vanzarea. Daca obiectia a aparut in momentul prezentarii datelor ofertei, asigura-te ca vei relua acest aspect, in asa fel incat clientul sa fie informat cu privire la toate aspectele solutiei propuse. Daca nu mai apar obiectii, iti mai ramane doar sa-ti duci script-ul la bun sfarsit.
Urmarind aceasta procedura, vei face tot ce tine de tine pentru a duce vanzarea la bun sfarsit. Trebuie sa accepti faptul ca, oricat de bun ai fi, nu vei reusi sa ii convingi pe toti ca solutia ta este cea mai potrivita. In acest caz, este recomandat sa mergi mai departe si sa iti pastrezi timpul si resursele pentru momentele potrivite.
Daca acest articol ti s-a parut interesant, urmareste-ne si pe paginile de Facebook, Twitter sau LinkedIn!
Sursa: thebalance.com
Traducere: Andrei Bobe
